Estas semanas he estado leyendo un libro de esos que sabes que lo que lees se va a quedar contigo durante muchos años por venir. El libro se llama "Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello" de Chris Voss, el prestigioso ex-negociador internacional del FBI. Es un manual de negociación en el que el autor cuenta los trucos que ha aprendido durante su carrera profesional negociando por rehenes, con historias personales, que se puede aplicar en cualquier ámbito de la vida.

Esta semana me he encontrado usando inconscientemente algunas técnicas que he aprendido en el libro (son muy fáciles de usar) en situaciones cotidianas (aunque no quisiera nada concreto): hablando con mi jefe, con mi pareja, vendiendo los servicios de mi startup o visitando un piso en venta.

Comparto con vosotros en formato lista los trucos que yo he aprendido a usar:

• Sonreír y tener un tono de voz tranquilo y amable. Cuanto más se identifique el otro contigo y se sienta comprendido, más cederá. Eso incluye intentar evitar las confrontaciones (dejar tiempo para enfriarse si se necesita) y pedir disculpas si has ofendido al otro.

• Emplear las preguntas calibradas: pregunta siempre "¿Cómo?", y "¿Qué?". Evita las preguntas de sí o no. La otra persona se pondrá a hablar y dará mucha más información que podrás utilizar para negociar.

• La importancia del silencio: quedarte en silencio mientras piensas hace que la otra persona tienda a rellenarlo porque se pone nerviosa, muchas veces cediendo para cerrar el silencio incómodo.

• Efecto Espejo: repetir las últimas palabras de lo que haya dicho la otra persona es una manera de que siga hablando y se sienta escuchada. Por ejemplo: -"Quiero que me hagas dos copias". -"Perdón, ¿dos copias?" (la otra persona se explicará y dará más información).

• Etiquetar: reformular en un resumen lo que la última persona está diciendo con otras palabras. Por ejemplo: "Parece que para ti es muy importante...". El objetivo es que la otra persona diga "¡Así es!". Por fin se siente comprendido.

• Empezar una conversación difícil diciendo todas las cosas malas que la otra persona puede opinar de ti. Por ejemplo: "Pensarás que no te he tenido en cuenta y que no me estoy portando bien" para que la otra persona diga: "No hombre, no es para tanto". Quita todas las barreras desde el principio.

• No temer al no, e incluso buscarlo al principio de la negociación: la otra persona se sentirá en control de la situación y estará tranquila, no forzada. Por ejemplo, es mejor empezar preguntando: "¿Te molesta hablar 5 minutos?", que "¿Puedes hablar?".

• Si quieres negociar algo monetario (por ejemplo, tu salario), exige algo no-monetario en la negociación (por ejemplo, días de vacaciones, teletrabajo...). Distrae y muchas veces la empresa te querrá compensar aumentándote el salario.

• Si quieres negociar una cantidad, ofrece un número no redondo, por ejemplo, un salario de 33.500 € anuales en lugar de 30.000 o 35.000 €. Da la sensación de que tienes todo calculado.

• Llega la hora del regateo: el autor cuenta cómo funciona el modelo Ackerman para el momento del regateo económico: 1. Fija tu precio objetivo y escríbelo, tú solo y sin decirlo (idealmente, realista pero tirando por lo alto. Si no, es fácil que te conformes con cualquier cosa que supere tu precio) 2. Fija tu primera oferta en un 65% de tu precio objetivo, es decir, das un número extremo (se entiende que estás comprando y te interesa lo más barato posible, si estás negociando un salario o una venta sería un 135% más caro). 3. Ve negociando y aumentando en un 85%, 95% y 100% en distintas veces, de manera que cuando llegues al 100% el contrario sentirá que te has exprimido al máximo 4. Si no cede, de manera empática, mantente en tus trece sin decir que no explícitamente: "Lo siento, ojalá pudiera, de verdad. ¿Cómo podría permitírmelo?". Aprovecha los silencios incómodos y las preguntas para que vaya cediendo. 5. Utiliza los números no redondos para la oferta final, y negocia cosas no-monetarias para mostrar que estás dando todo lo que puedes.

De verdad que he aprendido muchísimos trucos útiles que empleo en el día a día. Os lo recomiendo muchísimo, aunque no negociéis en el trabajo, sino en cosas de la vida diaria. Os dejo el link del libro aquí.