En la newsletter de hoy resumo el libro “Influencia: La psicología de la persuasión” de Robert Cialdini. Se le llama “la obra maestra de la persuasión” con más de cinco millones de ejemplares vendidos. Conocer cómo persuadir e influenciar nos ayuda en todos los ámbitos de la vida: a maximizar tu carisma, a mejorar tus relaciones y estrategias para convencer y llegar a acuerdos, a gustarle a tu jefe… así que vamos con ello.

Aprendizajes principales

Los humanos, al igual que los animales, respondemos a patrones de conducta automáticos. Esto nos ayuda a no tener que analizar profundamente cada pieza de información disponible para tomar una decisión. Es un truco biológico para ahorrar energía, tiempo y capacidad mental. Y por tanto, conocer estos trucos nos puede servir tanto para influenciar, como para no ser influenciados. Son los siguientes:

• Caro = Bueno. Si algo no se vende, prueba a ponerlo al doble de precio. Es contraintuitivo, pero funciona.

• Comparación.

  • Un agente inmobiliario puede enseñarte un par de casas malas adrede y después la buena para que digas “ah, esta sí que vale la pena”.

  • Un trabajador de una aerolínea puede decir: “serás compensado por el retraso con 10.000€ / 2€. No, es broma, con 200€”. Y tu reacción será mala en el primer caso y buena en el segundo.

  • O, si eres vendedor en una tienda y un cliente quiere comprar algo caro (un traje) y algo barato (un jersey), comienza con el traje. En comparación, el jersey le parecerá barato después y se gastará más en total.

• Reciprocidad. Los seres humanos tenemos grabado dentro la obligación de devolver favores. Por lo tanto, a veces pequeños regalos y favores cuentan mucho con clientes, como dar muestras gratuitas. De la misma manera, en una negociación es mejor una estrategia de dar y tomar (si tú cedes un poco, el otro se ve obligado a hacerlo también). Otra táctica que funciona en negociación es pedir algo grande y, cuando te digan que eso es imposible, pedir algo pequeño como concesión (que es lo que querías desde el principio). Te suelen decir que sí por no haber podido darte lo más grande.

• Gusto. Cuando te gusta una persona es mucho más fácil ser influenciada por ella, como es lógico. Algunos factores que influyen en gustarle a desconocidos son una buena apariencia física, que te encuentren similar a ellos (en ropa, gestos, aficiones…), decirles elogios, cooperar en algún objetivo común, o por asociación a algo que ya consideran bueno.

• Prueba social. La gente hace lo que hacen los demás, y por eso ven las series más vistas del momento o eligen los platos más populares de un restaurante. Entonces, para empezar a poner en uso un producto novedoso (por ejemplo, cuando se inventó el carrito de la compra en vez de las cestas de mano), se contrata a gente para que vaya por la tienda usándolo. Si no hay nadie, ninguno empieza. Para convencer a un niño de que deje de usar flotadores para nadar, sirve ver gente de su edad nadando sin ellos.

  • De hecho, la prueba social es importante para casos de emergencia. Debemos saber que, si vemos que nadie se para a ayudar a una persona, solemos no pararnos tampoco, porque pensamos que habrá una razón para eso (quizás esté mintiendo o la gente sepa algo que tú no). Pero, precisamente, el resto de gente no para exactamente por la misma razón. Así que siempre asegúrate de ayudar tú y, si alguna vez eres tú el que lo necesita, sé muy claro, di “Ayuda, por favor señor, llama al 112”. Si no, la gente no está segura de qué hacer. Si eres una mujer que está siendo atacada por un hombre, es muy importante gritar “no te conozco” para que te ayuden. Si no, los demás pueden pensar que es “algo de pareja” y tienden a evitar meterse.

• Autoridad. Solemos seguir automáticamente la influencia de figuras de autoridad en un tema (jefes, médicos, policías, expertos…). Es por ello que mencionar consejos de expertos en un tema convence más. De la misma manera, ir tú mismo vestido de manera cara/elegante (lo asociamos con autoridad sin querer) o apropiado a tu trabajo (bata de médico, uniforme de guardia…) aumenta tu influencia.

• Escasez. Como sabemos perfectamente de mil libros, al ser humano le pesa más el miedo a perder que el potencial de ganar. Por ejemplo, en una negociación es más efectivo decir “tenemos un acuerdo. Solo firma aquí” que “firma aquí y tendremos un acuerdo” porque la primera frase pone el acuerdo como algo que ya está y puedes perder, y la segunda como algo que puedes ganar. Vender un número limitado de un producto también funciona, o dejar que solo esté en venta por un tiempo limitado. Por esto, también cuando nos prohíben algo, más lo queremos (sirve conocerlo para leyes y para educación).

• Compromiso y consistencia. Hacemos lo que hemos dicho que vamos a hacer. Tanto porque está bien visto en sociedad, como porque simplifica los procesos de pensamiento. Por lo tanto, poner tus objetivos en público o por escrito incrementa la probabilidad de lograrlos, ya que te has comprometido.

• Unidad. Somos animales sociales y nos gustan los que son “de los nuestros”. La misma nacionalidad, vista política, religión, equipo de fútbol… aumenta el favoritismo y la facilidad de influenciar y ser influenciados. Por supuesto, sale de nosotros ayudar a alguien de nuestra familia/grupo de amigos/mascotas… porque son “de los nuestros”. Pero también podemos influir en alguien desconocido diciendo cosas como “te voy a aconsejar lo que le diría a alguien de mi familia que me preguntara”, ya que lo ven honesto. Otras cosas que generan sentimientos de unión son: cantar y bailar juntos, sufrir juntos (alguna actividad dura físicamente, por ejemplo), o crear algo manual juntos. Y, por supuesto, ya hemos visto en otros libros que pedirle consejo a alguien hace que le gustes tú más. Así que de vez en cuando, pide consejo a un jefe o un compañero de trabajo.

Como decía al principio, también es útil tener los elementos de la influencia en cuenta no solo para influir, si no para evitar que nos influyan. Si vemos un objeto marcado con “solo queda uno” o “más popular”, por ejemplo: si es cierto, es información útil, pero si no, nos puede hacer comprar sin quererlo realmente.

Os dejo el link del libro aquí.