En la newsletter de hoy veremos las técnicas que comparte Alex Hormozi en su libro “$100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No” (Ofertas de $100M: Cómo hacer ofertas tan buenas que la gente se sienta estúpida diciendo que no). En el libro, el exitoso emprendedor Hormozi sintetiza todo el conocimiento que ha ganado con los años para saber vender sus productos y servicios.

Supe de este libro por el youtuber Ali Abdaal, que he nombrado ya varias veces por aquí. El autor es un emprendedor que empezó absolutamente de cero y ahora gana decenas de millones de dólares. Su trabajo es poner a ganar dinero a otros emprendedores aplicando técnicas de ventas a los negocios de los demás. Si lo que hace no funciona, no gana nada. Si funciona, los emprendedores ganan mucho más dinero de lo que le pagan a él. Es decir, que es un verdadero experto en ventas, y en este libro comparte las técnicas que usa y aplica en sus negocios. ¡Vamos allá!

Aprendizajes principales

• El objetivo del libro es enseñarte a hacer ofertas tan buenas que la gente se sentiría estúpida rechazándolas. Si tienes un negocio, para crecer más puedes: 1. Ganar más clientes 2. Cobrar más por cliente 3. Hacer que los mismos clientes compren más veces. No hay más.

• Primero de todo, elige muy bien el mercado. Cuanto más concreto y pequeño sea, mejor. Es decir, cuanto más nicho hagas el mercado elegido, más funcionará. Si tienes un producto natural para ayudar con el dolor después de una operación, es mejor centrar ventas a “Los dentistas de Huelva” que a cualquier persona que podría tener dolor. Para elegir un buen mercado, mira cuatro indicadores:

  • 1. Que la necesidad de ese mercado por una solución sea muy grande: por supuesto, a más importante el problema que soluciones, más fácil vender.

  • 2. Que los clientes tengan el dinero que necesitan para comprar tu producto: si vendes a estudiantes, es difícil que compren algo.

  • 3. Que sea una audiencia fácil de alcanzar: por ejemplo, que compren la misma revista o vean el mismo canal.

  • 4. Que sea un mercado en crecimiento: si, por ejemplo, tu objetivo son los periódicos, no es un buen mercado porque con el internet cada vez tienen menos potencia y son menos.

• Segundo, pon un precio alto a tus productos/servicios. Por supuesto, el valor real que los clientes ganan con tu producto debe ser mucho mayor al precio que le pones. Pero mientras sea así, un precio alto te da credibilidad, los clientes le prestan más atención a tu producto, tu negocio gana más beneficios por cada venta… parece contradictorio, pero se vende más cobrando más. No es aconsejable entrar en una pelea con tus competidores por ver quién tiene el precio más bajo… acabas hiriendo tanto tu negocio que puedes incluso acabar en bancarrota. Por ejemplo, quizás tú pienses “¡nunca pagaría 5.000€ a esta persona por una mentoría de negocio!". Pero, ¿y si a cambio a partir de ahora ganaras 30.000€ más al mes (real)?. Entonces sí valdría la pena, ¡claro! Esa es la mentalidad. Tu producto debe ser realmente bueno, y el precio realmente alto, pero siempre menor a lo que gana el cliente.

• Para trabajar bien tu producto, el autor te propone pensar en la siguiente ecuación:

• Es decir, el valor que ofreces es mayor cuando el objetivo que se cumple es muy valioso y cuando el cliente siente que lo ha alcanzado. Además, cuando lo hace en el menor tiempo posible y con el menor esfuerzo posible. El producto ideal sería solucionar el peor problema de una persona al 100% y de manera inmediata, sin esfuerzo. ¿Cómo puedes hacer que tu producto o servicio se acerque lo máximo posible a esto?

• Para diseñar tu oferta ganadora, Hormozi propone ir uno a uno, pensando en todos los problemas que puede tener una persona para NO comprar tu producto. Te puedes guiar por los cuatro componentes de la ecuación anterior. Por ejemplo, si tu servicio tiene que ver con gimnasio/perder peso, algunos problemas que podrían pensar tus clientes son: no tener tiempo para hacer la compra, cocinar o hacer ejercicio, no tener ganas de ponerte a hacer cosas difíciles, no querer que te lleve mucho tiempo conseguir los resultados, no querer sufrir, creer que no lo vas a conseguir… así vas poniendo todas las excusas en una lista. El siguiente paso será transformar cada una de esas frases en una “solución” que vayas a ofrecer para cada problema: vas a ofrecer una lista de la compra ya preparada, vas a enviar la comida ya lista, vas a dar una tabla de ejercicios muy fáciles y efectivos, se van a conseguir en 4 semanas, casi no se van a enterar de que están haciendo ese trabajo, efectividad del 100% o se devuelve el dinero… etc. Todos estos argumentos los tendrás que dar (verás que muchos se repetirán) en tu oferta.

• Es muy importante valorar bien las soluciones para pensar todos los extras que puedes añadir para aumentar su valor. Algunos ejemplos son hacer atención personalizada (1 a 1 o en pequeños grupos), hacer algo con alguien o por alguien (siguiendo con el ejemplo del gimnasio, llevarles la comida semanal a casa o acompañarles a comprar sano), acompañamiento por teléfono/email, materiales en escritos o en video, rapidez de respuesta… Por supuesto, no añadirás todas las ofertas. Piensa en cuáles te cuestan menos a cambio de más valor para el cliente.

• Por último, hay cuatro elementos que hacen a una venta tener más éxito. Estos son: 1. Escasez (ofrecer menos plazas, edición limitada de productos) 2. Rapidez (ofertas temporales) 3. Bonus (comprando esto te regalamos esto otro) y 4. Garantías (no pagues hasta que logres tu objetivo, si no lo logras te devuelvo el dinero, etc.). Jugar con estos componentes aumenta las ventas.

  Es un libro corto, con lenguaje fácil y lleno de ejemplos útiles. Es casi imposible no entender y aplicar las técnicas que explica. Muy recomendable si eres emprendedor o vendes cualquier producto o servicio propio. Os dejo el link del libro aquí.